¿Cómo debe de ser la gestión de las ventas y de los vendedores?
Admito por adelantado que este es un tema difícil. Pero es recurrente en todas las empresas. Tanto en las que estoy asesorando como en las que asesoré en mi trayectoria profesional. También lo escuché en los innumerables proyectos en los que he participado. Es más, ha sido recurrente en mis etapas de director financiero y de director comercial. ¿Pero qué pasa con los vendedores?.
¿Por qué son tan difíciles de gestionar?, ¿porque resulta tan difícil contar con ellos para lograr nuestros objetivos comerciales?. Son preguntas, como ya indique en el párrafo anterior, recurrentes porque cada año las escucho y se me plantean permanentemente. La verdad es que son complejas de contestar, porque probablemente el problema no esté solo en lo que ellos hacen.
Lo primero que recomiendo para empezar a tener alguna idea sobre el tema, es ver como se ha ido desarrollando en el tiempo los mercados objetivo de los consumidores para todas nuestras empresas. Para ello os propongo que miréis la figura siguiente:
Mirando la figura expuesta, podemos ver como todos los que nos hacemos la competencia, vamos a pescar a los mismos consumidores, y por lo tanto, estamos expuestos a las circunstancias que los determinan en cada periodo. Y debemos entender dichas circunstancias, porque si no lo hacemos así, nuestro análisis de la situación actual de nuestras empresas se puede quedar desenfocado y con él, el diagnostico para buscar una solución adecuada a nuestros objetivos.
En la figura se puede apreciar como en los sucesivos periodos, el mercado de consumidores ha ido adoptando diferentes posiciones a las que las empresas hemos tenido que ir adaptándonos para seguir existiendo como tal.
Pensando en ello, lo lógico es hacerse esta pregunta ¿Mi actuación comercial debe de seguir ejecutándose como hasta hora?.
Mi respuesta sobre esto es, ¡NO!!. Ya no basta con que los comerciales vayan a hacer su trabajo sin una preparación previa. Pero tampoco es suficiente si queremos hacer muy eficiente su labor y obtener rentabilidad sin una buena formación interna, y que la empresa no rediseñe su estrategia comercial, la comunique y la controle.
En base a mi propia experiencia, solo puedo recomendar aplicar, con objetividad y paciencia, el sistema que yo empleo en mi ejercicio profesional.
- Determinar el Propósito estratégico de la empresa. Una empresa que no sabe donde va, si no determina en lo que pretende convertirse, estará en poco tiempo fuera del mercado.
- Este propósito debe de estar muy bien comunicado a toda la empresa. Porque si los trabajadores no saben lo que pretende la empresa nunca formaran parte del proyecto.
- El plan debe de estar establecido partiendo de la orientación que proporciona el marketing porque es la técnica que ayuda a conocer el mercado y siempre equilibrado con las finanzas.
- Construir una organización, Muy bien formada, muy apoyada por protocolos y normas muy pegadas a la cultura de la empresa. Que asuma la presión como parte de la necesidad de obtener rentabilidades.
- Un control sobre todos los sucesos, que deberá ser coordinado por la organización de los mandos intermedios y que ellos deberán llevar a las operaciones.
- Una actitud por parte de la dirección general orientada al liderazgo. A los resultados. Orientada a las personas. Orientada a la gestión.
Para terminar voy a a exponer lo que indica la autora “Patricia de Andrés”, directora de Wide Marketing sobre la etapa actual (ver figura):
“Orientación a la sociedad, No es suficiente con satisfacer las necesidades de un grupo de consumidores, sino que se comienzan a tener en cuenta los objetivos generales de la sociedad. Se empieza a tomar consciencia de la responsabilidad de las personas, empresas e instituciones. Surge la RSC (responsabilidad social corporativa) y las marcas se convierten en causas, en movilizadores de la sociedad.
En definitiva hace un siglo el marketing tenia que tratar de cómo una empresa tenia que vender sus productos pero hoy en día trata de cómo captar clientes y fidelizarlos en un contexto con una enorme competencia e información”.
En mi opinión no hay que tomárselo solo como algo que dice la autora, su exposición en suficientemente importante como para que pensemos en ideas a aplicar.
Autor: Luis A. Sequí
Presidente Grupo EntornoEmpresarial
