Es perfectamente factible utilizar el lenguaje bélico cuando nos referimos a una guerra por conquistar los mercados de clientes objetivo.

Esta guerra comercial para las empresas es de muy largo plazo. Normalmente dura tanto como duren nuestras empresas, las cuales deberían, -siempre como propósito- superar a su propio creador y seguir con otros, desarrollándose de forma muy profesionalizada.

Dentro de esta guerra cotidiana, las empresas estaremos librando batallas comerciales en compañía de esta nueva economía denominada “disrruptiva”, que es como se ha venido denominando a los hechos económico-digitales, marketinianos y de comportamiento cambiante.

Lo cierto es que nos vamos a tener que acostumbrar a distintos y rápidos cambios en los acontecimientos sociales, que repercutirán, -no sabemos muy bien como-, en nuestros consumidores y de ellos pasarán a la distribución, y de ella a nuestras industrias.

Pero hayan los cambios que hayan, no podremos olvidar que el “margen” seguirá siendo el indicador clave para el negocio de cualquier compañía. Y acompañándolo y conviviendo con él, “los costes” seguirán siendo los impulsores del mismo y por lo tanto su comprensión y buena gestión, van a seguir siendo claves para sostener el margen, en el tamaño adecuado para la supervivencia de la empresa y la rentabilidad del inversor/propietario.

En mi opinión, y observando como se va comportando el entorno general, o los entornos inmediatos a las empresas en los distintos sectores donde trabajo, puedo comprobar como después de una crisis como la que hemos padecido y a la que muchas empresas han sobrevivido, realmente se ha aprendido poco o nada sobre lo sucedido.

La empresa de hoy y tambien de mañana, sigue centrada exclusivamente en las operaciones, que por obvias, absorben todos los tiempos de sus gestores empresariales y lo que es peor, de sus directores. Y se olvidan o ignoran que solo aquellas que “inviertan” en convertir los muchos datos con los que conviven en “información” pasarán con más o menos gloria, por los previsibles ciclos negativos de la economía.

Se dice que la empresa actual esta lejos de la nueva industria 4.0. Es cierto, pero la exigencia hoy no solo se basa en retrasos en la digitalización, se basará en mantener el equilibrio financiero, en mejorar las competencias en la dirección, en las mejoras constantes en la gestión, en hacer un presupuesto y convertirlo en la herramienta de control, en hacer que este presupuesto forme parte de el plan financiero, que éste represente el valor de la estrategia que ha emprendido la compañía y que ésta responda al propósito estratégico de la propiedad o la dirección general.

En definitiva, que la apuesta que expongo sea desde ¡ya mismo!, -por encima de lo importante que es una maquina para el productor-, muy, muy firme en determinar la estructura de costes de la empresa. En determinar como incide esta estructura en el margen del negocio. Y llamo la atención sobre que la importancia del cliente, -que es obvia-, no se puede confundir con atender cualquier presión por su parte hacia nuestros precios, nuestras condiciones y políticas, ya que esto llevará a ocasionarnos un problema financiero que finalmente nos puede conducir al cementerio de las empresas, -no queda ni un metro libre-. Y,  por cierto, todavía estoy por ver acudir a esos clientes a los que se trato muy bien, a rendir homenaje a la empresa cerrada. ¡No se olviden!, esto es una guerra comercial y habitualmente ¡no se hacen prisioneros!!.

Autor: Luis A. Sequí

Presidente Grupo Entorno Empresarial